私域的兴趣带来的结果是，你被莫名奇妙的拉进的无数群里。而90%的群基本上都是每天发各种各样的广告，以致于让我们不得不屏蔽或者直接退出群。那么，是不是意味着社群本身就不适合连接客户呢？我想未必。

 

 

一、群的定位和类型

 

我们先来看3个不同的社群。

 

第一个是奈雪的，奈雪的社群更新频率是蛮高的，而且会有固定的栏目以及结合节日会开展一些活动。但本身并不活跃。奈雪的社群本质上是一个广播，有啥事就拿个大喇叭吼上一通，完事儿。但由于本身品类算是半个刚需且是快消品，因此借助于新品、促销、活动等，还是能够带来非常不错的收益。

 

此类社群我们可以统一称之为：刚需转化群，基本上快消品类的都是如此。包括喜茶、霸王茶姬、麦当劳、完美日记等。

 

第二个是南航的，南航的社群活跃度很高。为什么？因为南航这个社群的初衷就是定义为“垃圾广告”专用群。南航开展了大量的裂变活动，以“里程”作为核心抓手，来引导消费者进行分享。当我们都清楚，现在这种类似的活动太多了带来了大量的骚扰，于是乎南航就自己创建了对应的群，将这些消费者引导到这样的群里，让大家互相“骚扰”从而获得对应的“里程”。简单来说，南航通过这样的方式实现了“活动自闭环”。

 

产品经理如何做好B端数字化？

 

各行各业都搭上了数字化转型的顺风车，实现了行业的迅速发展。由于B端产品是为企业所提供服务的产品，那么，企业应该如何乘上数字化的顺风车呢？

 

此类社群我们可以统一称之为：垃圾广告互动群，用于以活动为主的各种羊毛活动。

 

第三个是美的，这是一个门店的群，很活跃。其定位为家电秒杀群，通过秒杀吸引消费者在群里停留，同时日常搭配一些抽奖互动。它本质上也是个刚需转化群，但由于有“福利”作为抓手，且有真正的人参与到社群的运营中，所以将互动带了起来，而不单单的是单向的群。

 

此类社群我们可以统一称之为：私域社群，属于真正的拥有自己客户的社群。

 

二、同样是社群，为什么会存在不同的风格呢？

 

我们抛开定位这些，更多站在消费者的角度上来思考。消费者为什么会长期在一个群里留存。我把它称之为“三有消费者”。

 

1、有共鸣

 

共鸣简单的说是群规模。试想一下，一个群规模10人一个群规模150人，当你进入的时候会有什么不同的感想。再进一步说如果当你进群的那一刻能够有熟人，那么对于消费者的感知会更加的强势。你发现，原来学校的张老师也在群里，原来隔壁的赵大妈也在群里，原来银行的李经理也在群里…通过已有的社会关系的存在所带来的背书，能够让你快速的对这个群有强势的认同。

 

当然，门店的社群有天然的优势。而线上的社群则比较难，除非本身是基于一个特定的场景开展的，比如线上共同学习班之类的。

 

2、有福利

 

福利是最容易理解的了。当我们进入某个群时，可以说都是因为有某种“福利”。因为送你18元的券，因为送你一杯免费的咖啡，因为送你一张免费的体验课…总之，因为有某种福利，所以我们进入到了某个社群。

 

那么，以后呢？如果想要消费者持续的在群里呆着，那么也一样需要持续的“福利”。福利可以简单的分为两种类型：纯福利+有限福利。纯福利指不需要消费者付出什么成本的福利，而且福利本身也是偏刚需的，比如每周三抽3盒鸡蛋；还是一种是有限福利，更多是我自身销售相关的，比如送一张满50-20的券。

 

但不管如何，如果你想要消费者停留在社群里，那么就需要开展长期的可持续的“福利”来供消费者开展“羊毛”行为。

 

3、有价值

 

最后一点是有价值。你也许会说，有价值不就是有福利吗？可以这样说，但两者有区别。福利本身更偏向于“羊毛”，是非常直给的，同时也是短暂的。但价值本身是长期的，而且大多数时候是非显性的成本。比如一个学习社群里会经常分享一些行业报告、职场上的疑难杂症解答等，这些就是价值。价值是潜移默化的，福利是近在眼前的。当然，有时候两者是一致的。

 

正因为有“三有消费者”的需求，所以才导致了上述社群风格的不同。

 

三、那么，我已经有一个群了，如何实现我的商业价值呢？

 

我相信，非常多同学已经有一个社群了，而且已经运营过一段时间了，也试图在群里开展一些商业变现活动，可现阶段似乎没有太大的效果。此时此刻，我要做什么呢？

 

 

 

1、还是要从客户开始，搞清楚哪些是牛鬼蛇神哪些是真正的消费者

 

你的社群里可能已经有500人了，这个群足够的庞大。但问题是，你清楚这些客户都是怎么来的嘛。我们在初期创建群的时候，经常会采取一些裂变的方式，快速拉人进群。这在初期是非常有价值的。但同时，确实也造成了社群客户质量存在问题。

 

因此，在一开始，你就需要针对不同的消费者进行渠道来源的标识。裂变进来的，精准潜客（到店/电商咨询过的），已购（购买的时间、品类、金额、频次等）…只有如此，你才能对你的群客户有基本的认知。

 

当然，你肯定也会说，这开始时压根就没想过这件事。现在有什么办法呢？看咱们下面的提示。

 

2、主动运营，厘清客户

 

很简单，此时此刻就需要咱们主动出击，厘清客户。厘清什么呢？先从最基础的三方面做起：第一社群里哪些是有互动价值的哪些是僵尸客户，第二社群里哪些是潜客，第三社群里哪些是已购的。

 

如何判断有互动价值的和僵尸客户呢？很简单。在社群里做一次抽奖，但抽奖需要一个前提，就是让群里的客户发一条口令，比如“6月18日-6月20日，消费满100元返19.9元现金”。通过这种方式能够快速的了解到社群的基础质量。

 

潜客呢？潜客更多的可以通过入口品来开展。就是拿一款刚需且低价的商品作为入口，吸引群里的客户购买。比如一盒8只装的鸡蛋6月18日当天只需0.99元，限量20件。通过入口品，来实现群里客户第一次购买。

 

已购的？自然你是最清楚的。只是对于已购的核心是复购和权益。如何复购，对于快消品业说自然是基于消费周期进行推送；而权益则是基于消费者的金额设置不同的等级，来促使消费者进一步购买，比如满100升为白银会员全场95折，满200升为黄金会员全场90折，满500元升为白金会员全场85折等。

 

3、创建节点，疯狂转化

 

咱们运营的核心还是转化。那么如何实现最高效的转化呢？自然是创造节点，比如可以设定每个月20日为秒杀日。如下图为例，我们可以选择7款商品开展：其中2款引流，3款日销款，2款利润款。通过不同品的搭配，实现秒杀的成交量以及利润。

 

 

 

四、社群进阶：三晒法则

 

总之，社群是个非常好的运营阵地。它不像1V1消息那么骚扰、也不像朋友圈那么的被忽视，而是带有极强的社交属性。因为有社交属性，因此社群本身也是能够实现社群内外的裂变和案例示范作用的。

 

 

 

比如基于社群活动引导客户朋友圈分享等等。但社群也是个非常难运营的事情，可以说一个社群能坚持90天，就足以打败90%的竞争对手了。同时，如果你能够真的把自己和客户都当成“人”而不是模板化的运营，你必须能够收获更多。